Zuidaskantoren moeten Goldman Sachs negeren

U herinnert zich de ingezonden brief van Goldman Sachs-baas Greg Smith in de New York Times? Daarin verklaart hij de zakenbank moreel failliet. Advocatie.nl stelt terecht de vraag in hoeverre de advocatenkantoren de dans kunnen ontspringen.

Al snel werd namelijk in diverse media een link gelegd tussen de 'perfide mentaliteit' van de zakenbank en die van grote advocatenkantoren. Die zijn medeschuldig. Net zo verziekt als de financiële sector. Een vergelijking die volledig mank loopt. Mede omdat Smith er in zijn artikel onvoldoende in slaagt de oorzaak van de problemen bij Goldman Sachs te duiden.

Short gaan
Om bij Goldman Sachs snel carrière te maken moet de ambitieuze bankier zo veel mogelijk waardeloze assets verkopen. De bank ontwikkelt daartoe tal van vage drieletterige Teletubbie-acroniemen zoals de CDO (Collaterized Debt Obligation). Deze producten vormen van basis van het zogenaamde 'short' gaan. Met hulp van prestigieuze advocatenkantoren zoals McKee Nelson lardeert Goldman Sachs deze producten met toxic assets. Deze waardeloze producten worden vervolgens verkocht aan bijvoorbeeld ABN-AMRO. Advocatenkantoren, kennelijk gedreven door dezelfde graaicultuur, gaan 'juridisch short' doordat zij vervolgens namens Goldman optreden tegen claims van de Securities and Exchange Commission (SEC) over de door hen medegeproduceerde producten.

Maar is dat terecht? Ik denk van niet. Iedere vergelijking tussen topkantoren en Goldman Sachs loopt mis op een essentieel punt: cliëntvertrouwen. Wat Greg Smith niet goed onder woorden weet te brengen is het verschil tussen de bedrijfsmodellen customer intimacy en operational excellence. Goldman Sachs was in een ver verleden gebaseerd op het customer intimacy model. Iedere klant wordt als individu behandeld. Het verdienmodel wordt als het ware om de individuele cliënt gebouwd. Cliëntvertrouwen is daarbij essentieel.

Means to an end
Het afgelopen decennium is het bedrijfsmodel van Goldman Sachs gewijzigd naar operational excellence: de levering van standaardproducten waarbij cliëntvertrouwen veel minder belangrijk is. Operational excellence is een bedrijfsmodel waarbij zo veel mogelijk transacties tegen zo hoog mogelijk profitability en zo laag mogelijke kosten wordt nagestreeft. De individuele klant is daarbij niet van belang en vormt een means to an end.

Voorbeelden zijn ondernemingen waarbij het businessmodel prijsgestuurd is zoals in de telecom, energie en de 'prijsvechters'. Niemand verwacht van de Nederlandse Energiemaatschappij dezelfde behandeling als van je bankier. Binnen die cultuur wordt sneller laatdunkender over klanten gesproken. Goldman Sachs heeft zich onvoldoende gerealiseerd dat bankieren in essentie is gebaseerd op customer intimacy.

Iedere vergelijking tussen de huidige operational excellence cultuur bij Goldman Sachs en advocatuur loopt dan ook mank om de eenvoudige reden dat advocatenkantoren hun verdienmodel, sterker nog, hun bestaansrecht ontlenen aan de kern van het customer intimacy model: cliëntvertrouwen. Er bestaat geen groter verschil met Goldman Sachs.